Prijzen op je website tonen: doen of laten?

Als klein(e) of middelgro(o)t(e) productiebedrijf of fysieke detailhandelaar bevind je je vaak in een competitieve markt. Nieuwsgierig als je bent, hou je ook in de gaten hoe sectorgenoten de zaken aanpakken. Je checkt hun websites, volgt hen op Facebook,… Je merkt dat verschillende concullega’s hun prijzen online tonen. Anderen doen het dan weer niet. Het zet je aan het nadenken. “Is het zinvol om mijn prijzen ook online te plaatsen? Wat als klanten elders producten kopen omdat ik mijn tarieven niet toon? En wat als mensen mij te duur vinden zonder dat ik mijn prijskaartje kan toelichten?”  

Twijfel je ook wel eens of het zin heeft om de prijzen van je zaak online te zetten? Je bent niet de enige. Heel wat collega’s – bijvoorbeeld badkamerbedrijven, brouwers, ijssalons, juweliers – delen je gevoelens. Vaak zijn hiervoor verschillende redenen:

• Je wil zelf niet de focus leggen op je prijs.
• Je wil dat potentiële klanten bij jou aankloppen voor je sterk aanbod, je kwaliteit, service, persoonlijkheid, totaaloplossing, snelheid,… en dus niet voor het prijskaartje.
• Je bent bang dat je heel wat klanten zal mislopen. Zet je je prijzen online dan vinden potentiële klanten je misschien te duur. Zet je ze niet online dan denken sommigen misschien dat je onbetaalbaar ben.

Om tot een beslissing te komen over het al dan niet publiceren van tarieven, doen ondernemers vaak bijkomend opzoekingswerk en een rondvraag bij kennissen. Toch levert ook dat meestal niets op. De onzekerheid blijft.

Prijzen tonen of niet?

Kijk naar andere KMO productiebedrijven of detailhandelaars

Om te weten of je je prijzen al dan niet online moet tonen, stel je jezelf best eerst volgende vraag: “Hoe pakken je sectorgenoten het aan?”

Optie 1: Iedereen doet hetzelfde. Ze tonen allemaal hun prijzen / niemand toont zijn prijzen online.

• Regel: In dat geval doe je hetzelfde als alle anderen. Zo ben je niet de vreemde eend in de bijt.

Optie 2: Er heerst verdeeldheid. Sommigen tonen hun prijzen niet, andere productiebedrijven / detailhandelaars doen het wel.

• Regel: In dat geval kan je zelf kiezen. Baseer je voor je keuze op enkele richtlijnen.

Richtlijnen in geval van verdeeldheid

Richtlijn 1: het gaat om een relatief lage prijs

Je mag je prijs online tonen. Het bedrag zal potentiële klanten niet afschrikken om jouw producten aan te kopen.  Mensen zijn het immers gewoon om te gaan met dit soort lage prijskaartjes.

Richtlijn 2: het gaat om maatwerk

Als je producten op maat aanbiedt, kan je je prijs beter niet tonen. De prijs die je online plaatst zal nooit 100% correct zijn, hij is immers afhankelijk van de wensen van je klant.

Wat je soms ziet is dat ondernemers als alternatief een “vanaf-prijs” vermelden op hun site, bijvoorbeeld vanaf 1.000 euro. Toch kan je hier best mee opletten. Wijk je te veel af van de “vanaf-prijs” dan kan ook dit als frustrerend ervaren worden door de klant. Je vermeldt dus beter je prijs gewoon niet. Plaats een call-to-action op je site waarbij je mensen oproept om een offerte op maat aan te vragen.

Richtlijn 3: het gaat om een relatief hoge prijs

Hierbij heb je de keuze om de prijs al dan niet te tonen. Afhankelijk van je keuze, creëer je een bepaald effect.

• Je toont de hoge prijs.

In dat geval verdeel je je potentiële klanten in twee kampen. Een deel met voldoende budget zal nog interesse tonen in je producten. Andere klanten met weinig kapitaal haken mogelijk onmiddellijk af.

Tip: Je kan je ‘hoge’ prijs tonen wanneer je al veel inkomende leads hebt. De meest geschikte klanten worden er zo uitgefilterd en zullen je contacteren.

• Je toont de hoge prijs niet.

In dat geval ga je meer prijsaanvragen ontvangen. Je hebt meer een-op-een contacten met potentiële klanten en kan je prijzen ook toelichten. In een persoonlijke verkoop liggen jouw slaagkansen hoger. 

Tip: Je plaatst je ‘hoge’ prijs niet online wanneer je nog heel wat ruimte hebt voor nieuwe klanten. Zo zet je mensen aan om rechtstreeks contact op te nemen waardoor je mogelijk meer klanten binnenhaalt.

Goede praktijkvoorbeelden 

Zaakvoerder Patrick maakt meubels op maat van de klant. Bij zijn werk komen verschillende variabelen kijken zoals de materiaalkeuze, de grootte van de meubels en het aantal werkuren, waardoor hij geen exacte prijzen online kan tonen. Hij heeft doorheen de jaren al gemerkt dat klanten liever een duidelijke prijs op maat ontvangen dan dat hij zijn beloftes niet kan nakomen.