Moet ik als consultant mijn prijs op mijn website zetten?

Als ervaren of beginnend consultant ken je wellicht heel wat concullega’s. Nieuwsgierig als je bent, hou je ook graag in de gaten hoe zij de zaken aanpakken. Je checkt hun websites, volgt hen op Facebook,… Je merkt dat verschillende coaches en consultants hun prijzen online tonen. Anderen doen het dan weer niet. Het zet je aan het nadenken. “Is het zinvol om mijn prijzen ook online te plaatsen? Wat als ik klanten misloop door mijn tarieven niet te tonen? En wat als mensen mij te duur vinden zonder dat ik mijn prijskaartje kan toelichten?”  

Twijfel je ook wel eens of het zin heeft om je prijzen online te zetten? Je bent niet de enige. Heel wat sectorgenoten – bijvoorbeeld IT-consultants, accountants, juridisch adviseurs, HR-consultants,… – delen je gevoelens. Vaak zijn hiervoor verschillende redenen: 

• Je wil zelf niet de focus leggen op je prijs. 
• Je wil dat je potentiële klanten bij jou aankloppen voor je sterk aanbod, je kwaliteit, service, persoonlijkheid, totaaloplossing, snelheid,… en dus niet voor het prijskaartje. 
• Je bent bang dat je heel wat klanten zal mislopen. Zet je je prijzen online dan vinden potentiële klanten je misschien te duur. Zet je ze niet online dan denken sommigen misschien dat je onbetaalbaar ben.  

Om tot een beslissing te komen over het al dan niet publiceren van tarieven, doen mensen vaak bijkomend opzoekingswerk en een rondvraag bij kennissen. Toch levert ook dat meestal niets op. De onzekerheid blijft. 

Prijzen tonen of niet? Kijk naar andere coaches

Om te weten of je je prijzen al dan niet online moet tonen, stel je jezelf best eerst volgende vraag: “Hoe pakken andere coaches/consultants in je sector het aan?” 

Optie 1: Iedereen doet hetzelfde. Ze tonen allemaal hun prijzen / niemand toont zijn prijzen online. 

Regel: In dat geval doe je hetzelfde als alle anderen. Zo ben je niet de vreemde eend in de bijt. 

Optie 2: Er heerst verdeeldheid. Sommigen tonen hun prijzen niet, andere coaches/consultants doen het wel. 

Regel: In dat geval kan je zelf kiezen. Baseer je voor je keuze op enkele richtlijnen. 

Richtlijn 1: het gaat om een relatief lage prijs

Je mag je prijs online tonen. Het bedrag zal potentiële klanten niet afschrikken om beroep te doen op jouw advies- of dienstverlening.  Mensen zijn het immers gewoon om te gaan met dit soort lage prijskaartjes.  

Richtlijn 2: het gaat om maatwerk 

Als je advies of diensten op maat aanbiedt, kan je je prijs beter niet tonen. De prijs die je online plaatst zal nooit 100% correct zijn, hij is immers afhankelijk van de wensen van je klant.  

Wat je soms ziet is dat ondernemers als alternatief een “vanaf-prijs” vermelden op hun site, bijvoorbeeld vanaf 1.000 euro. Toch kan je hier best mee opletten. Wijk je te veel af van de “vanaf-prijs” dan kan ook dit als frustrerend ervaren worden door de klant. Je vermeldt dus beter je prijs gewoon niet. Plaats een call-to-action op je site waarbij je mensen oproept om een offerte op maat aan te vragen. 

Richtlijn 3: het gaat om een relatief hoge prijs

Hierbij heb je de keuze om de prijs al dan niet te tonen. Afhankelijk van je keuze, creëer je een bepaald effect. 

• Je toont de hoge prijs. 

In dat geval verdeel je je potentiële klanten in twee kampen. Een deel met voldoende budget zal nog interesse tonen in je advies- of dienstverlening. Andere klanten met weinig kapitaal haken mogelijk onmiddellijk af.  

Tip: Je kan je ‘hoge’ prijs tonen wanneer je al veel inkomende leads hebt. De meest geschikte klanten worden er zo uitgefilterd en zullen je contacteren. 

• Je toont de hoge prijs niet. 

In dat geval ga je meer prijsaanvragen ontvangen. Je hebt meer een-op-een contacten met potentiële klanten en kan je prijzen ook toelichten. In een persoonlijke verkoop liggen jouw slaagkansen hoger.   

Tip: Je plaatst je ‘hoge’ prijs niet online wanneer je nog heel wat ruimte hebt voor nieuwe klanten. Zo zet je mensen aan om rechtstreeks contact op te nemen waardoor je mogelijk meer klanten binnenhaalt. 

Goede praktijkvoorbeelden 

HR-consultant Sarah werkt met langere trajecten op maat. Ze wil een positieve evolutie in gang zetten binnen bedrijven. Om dit te verwezenlijken moet ze haar klanten eerst goed leren kennen. Ze moet weten waar de knelpunten zitten en welke oplossingen er aangereikt kunnen worden. Ze toont haar prijzen niet op haar website. Sarah kiest voor offertes op maat.