Hoe communiceer ik een prijsverhoging?

Als klein(e) of middelgro(o)t(e) productiebedrijf of als fysieke detailhandelaar gebeurt het wel eens dat je de prijzen van bepaalde producten wil verhogen. Je hebt bijvoorbeeld een product doorheen de tijd verbeterd waardoor de prijs niet meer correct is, het verschil tussen je kosten en opbrengsten is te klein of je hebt gemerkt dat je prijs veel te laag is in verhouding met die van je concullega’s. Je wil niet de duurste zijn in je sector maar ook niet de goedkoopste. Toch maakt een prijsverhoging je mogelijk bang. Bestaande klanten kennen je prijzen. Hoe zullen zij reageren wanneer ze een hoger prijskaartje moeten betalen? Wat als ze overstappen naar een ander(e) productiebedrijf of handelaar? Wij geven je tips hoe je een prijsverhoging het best aanpakt.  

Niemand betaalt graag meer

Hoe je het ook draait of keert, geen enkele klant houdt van een prijsverhoging. Ook al vindt je klant je misschien wel aan de goedkope kant, hij zal het zelden of nooit toegeven. En ook al is iemand zeer tevreden over je dienstverlening, ook dat is geen garantie dat deze persoon na een prijsverhoging op jou beroep blijft doen. Er bestaat zelfs een kans dat je klant bij één van je concullega’s met een vergelijkba(a)r(e) aanbod, kwaliteit en service gaat aankloppen.

Hoe zorg je ervoor dat je klant toch trouw blijft?

De allerbelangrijkste stap om je klanten bij jou te houden is transparante communicatie. Informeer je klanten over de prijsverhoging. Vertel hen welke nieuwe prijs zij voortaan zullen betalen en neem vooral de tijd om toe te lichten waarom je prijskaartje is gestegen. Door hen persoonlijk hierover in te lichten, kan je anticiperen op eventuele vragen, bezorgdheden en frustraties. Kies voor een subtiele aanpak.

Vier stappen om je prijsverhoging te communiceren

Stap 1: vraag om bevestiging

Wanneer een klant tevreden over je is, is hij ook sneller geneigd meer voor je te betalen. Het is daarom belangrijk om te weten hoe een bestaande klant over je denkt. Stel hem bijgevolg volgende vragen: “Wat vond je van jouw vorige aanko(o)p(en)? Wat vond je van de service tot nu toe? Welk gevoel heb je momenteel bij de samenwerking? Welke voordelen heb je ondervonden van de dienstverlening? …” Op deze manier vertelt je klant zelf waarom hij momenteel op jou beroep doet waardoor het makkelijker is om de prijsverhoging subtiel aan te brengen.  

Stap 2: toon de meerwaarde tussen vroeger en nu

Wanneer een klant al vaker bij jou een product heeft gekocht, kan je het verschil aantonen tussen de service die je in de beginperiode te bieden had en nu. De kwaliteit van je producten is immers doorheen de tijd logischerwijze toegenomen. Je hebt nieuwe ervaringen en kennis opgedaan.  

• Leg je klant uit hoe jij jouw product of dienst de afgelopen periode verder verbeterd hebt. Bijvoorbeeld: je kocht nieuwe software aan, je deed maandenlang bijkomend onderzoek om de zwakste plekken van je product verder te optimaliseren,…
• Leg uit welke kennis je nu hebt die je vroeger nog niet had. Bijvoorbeeld: je volgde bepaalde cursussen om mee te blijven met de nieuwste trends, je specialiseerde je in een bepaald thema,…
• Vertel je klant hoe je je vandaag de dag nog meer onderscheidt van je concullega’s dan vroeger.
• En blik ook even vooruit. Vertel je klant ook waar je in de toekomst naartoe wil. Wat ben je de komende jaren van plan om je dienstverlening en/of producten nog beter te maken?

Stap 3: benadruk het voordeel voor de klant

Zodra je klant het verschil kent tussen wat je vroeger en nu te bieden hebt of had en welke toekomstvisie je voor ogen hebt, is het ook belangrijk dat hij beseft welke voordelen dit alles hem biedt.

• Stel: je bent brouwer van een lokaal bier. Om je product nog beter te maken deed je een jaar lang bijkomend onderzoek. Inmiddels kocht je een nieuwe brouwketel aan die de smaak van je bier nog beter tot zijn recht laat komen. Een lekker voordeel voor jouw klant.
• Stel: je baat een ambachtelijk ijssalon uit. Om meer in te zetten op duurzaamheid kies je ervoor voortaan enkel lokale grondstoffen aan te kopen en biologische eieren te gebruiken voor je ijs. Voor je klant betekent dit dat zijn ecologische voetafdruk beperkt blijft.

Stap 4: vertel welke prijs daar tegenover staat

Als je klant inziet in welke mate je dienstverlening en/of producten doorheen de jaren in waarde zijn toegenomen en welke voordelen dit hem oplevert, beseft hij normaal ook dat een prijsverhoging hier een logisch gevolg van is. De kans dat hij vervolgens akkoord gaat met de verhoging en dus de samenwerking aanhoudt is groot. Jij kan je blijven focussen op je core business en toekomstvisie én je klant geniet van een nog betere kwaliteit: een win-winsituatie.

Goed praktijkvoorbeeld 

Rudy is zaakvoerder van een bedrijf dat printplaten maakt voor machines. Waar er in het bedrijf vroeger constant grote oplages printplaten van de band rolde en de focus lag op snelheid, wil Rudy nu inzetten op flexibiliteit, nauwgezette kwaliteitscontrole en laagdrempeligheid. Klanten kunnen zo voortaan ook voor zeer kleine oplages – vanaf één stuk – bij het bedrijf terecht. Rudy brengt zijn vaste klanten op de hoogte van zijn nieuwe visie en communiceert welk voordeel – betere kwaliteit en meer mogelijkheden – dit hen oplevert. Daarna licht hij de nieuwe tarieven toe.