De prijsstrategie van jouw dienstverlening gaat verder dan enkel de juiste prijs vragen

De juiste prijs bepalen voor je dienstverlening als schoonmaakbedrijf, immokantoor, marketingbureau en adviesbureau, het is geen eenvoudige klus. Heel wat collega’s gaan daarom wel eens te rade bij sectorgenoten maar dit zonder het gewenste resultaat. Ook via mister Google proberen ze te achterhalen hoe ze de juiste prijs voor hun diensten kunnen bepalen. Aan info geen gebrek en toch loopt het mis wanneer al die theorie wordt omgezet in de praktijk. Hoe kan dat? 

Wanneer je ‘prijszetting’ in Google ingeeft, krijg je verschillende technieken voorgeschoteld om je prijs te bepalen. Het enige probleem: de info blijft zeer vaag en houdt geen rekening met de nuances van je bedrijf. Zo zegt de ‘kosten gebaseerde methode’ je dat je je kosten moet bepalen en er een winstmarge moet bijtellen. Maar de info over hoe je die winstmarge nu precies bepaalt, ontbreekt. De ‘concurrentiemethode’ zegt je dan weer dat je je moet positioneren tegenover je concurrenten. Maar wat als je je niet kan vinden in de prijzen van je concullega’s? En dan is er nog de ‘waardemethode’ die je vertelt dat je moet achterhalen wat jouw dienst nu net waard is voor de klant. OK, maar hoe doe je dat nu juist?

Na je zoektocht en heel wat denkwerk, slaag je erin een goede prijs te bepalen. Althans, dat denk je, want iets later blijkt dat de aanvragen uitblijven. Stilaan slaat de onzekerheid toe: is mijn prijs toch te hoog? Is er een andere reden die ik over het hoofd zie? Wat ben ik eigenlijk echt waard?

Ons advies: kijk verder dan alleen de prijs

Bij prijszetting gaat het niet alleen over een willekeurig cijfer dat je op je producten of diensten plakt. Prijszetting gaat veel verder dan dat. Om tot een goede prijs te komen, is een doordachte strategie op maat nodig. Enkel door je prijs voldoende te onderbouwen, word je zelfzeker en slaag je erin het prijskaartje succesvol te communiceren naar de klant.

Een goede prijsstrategie bestaat uit 4 onderdelen:

1. Kostprijsberekening

Je gaat na hoeveel het je zelf kost om je diensten aan te bieden. Je herleidt deze kost naar één project, dienst of één uur van jouw tijd. Wanneer je deze kost bepaald hebt, weet je welke prijs je minimaal moet vragen om break-even te draaien.  

2. Prijszetting

Zodra je je kosten hebt berekend, onderzoek je hoeveel je bovenop die kost nog kan aanrekenen aan je klant. Dit doe je door volgende zaken na te gaan:

• Hoe belangrijk is je aanbod?
• Welke meerwaarde biedt je dienstverlening de klant?
• Wie is je doelgroep en hoeveel is ze bereid te geven?
• Hoeveel vragen je concurrenten gemiddeld voor gelijkaardige activiteiten?

Je gaat dus met andere woorden een correcte verkoopprijs bepalen én onderbouwen. Bye bye, nattevingerwerk.

3. Prijscommunicatie

Heb je je verkoopprijs bepaald? Dan ga je nadenken over hoe je je prijs het best kan communiceren en verantwoorden aan (potentiële) klanten. Zorg ervoor dat je op een doeltreffende manier prijsaanvragen beantwoordt, werk degelijke verkoopargumenten uit, maak werk van heldere en overzichtelijke prijsvoorstellen en ga na welke prijspsychologie je wil toepassen.

Tip: Het is belangrijk dat je klant de meerwaarde van je dienstverlening inziet alvorens je het prijskaartje meedeelt. Wanneer hij beseft wat je waard bent, is hij sneller geneigd akkoord te gaan met de prijs. 

4. Prijszelfzekerheid

Het is van cruciaal belang dat je 100% achter je prijs staat. Alleen wanneer je zelfzeker bent over zowel je verhaal als je prijs kan je succesvol je verkooppraatje overbrengen. Wanneer je zelf twijfelt of je prijs wel correct is, zal je klant dit merken. Hij gaat sneller geneigd zijn om een lagere prijs af te dwingen of om naar een concullega te stappen.

Zelfzeker zijn over je prijs, hoe word je dat? Enerzijds door voldoende na te denken over je prijs – met andere woorden: door de hierboven vermelde stappen te doorlopen – en geen nattevingerwerk toe te passen. Daarnaast kan het ook helpen om je prijscommunicatie voldoende te oefenen zodat je meer zelfvertrouwen krijgt. Al doende leert men.

Goed praktijkvoorbeeld 

De zaakvoerders van Drukkerij Verstraeten hanteerden doorheen de jaren een vaste prijs per bedrukt artikel vergelijkbaar met die van hun belangrijkste concurrenten. Na verloop van tijd merkten ze echter dat ze te weinig winst overhielden. Ze hadden het gevoel dat hun inkomsten te laag waren voor wat ze te bieden hebben.

De eigenaars besloten om in te grijpen door exacte de kostprijs te berekenen. Ze ontdekten dat de kostprijs per bedrukt artikel bijna even hoog lag als de verkoopprijs die ze aan hun klanten vragen. De reden van de lage winst was dus snel gevonden.

Na de kostprijsberekening startte de drukkerij nog een bijkomend onderzoek. Ze ging haar marktpositie na, bracht haar doelgroepen in kaart en onderzocht wat ze meer te bieden heeft dan haar concurrenten. Ze nam haar communicatie onder de loep en maakte een nota op met daarin tips over hoe ze haar troeven nog meer communicatief kan uitspelen.

Inmiddels hanteert Drukkerij Verstraeten een hogere prijs. De zaakvoerders staan achter hun tarieven en slagen erin klanten te overtuigen van de prijs. Ze hebben het gevoel dat ze nu echt krijgen wat ze waard zijn.