Moet ik als coach de prijzen van collega’s volgen?

Je bent niet de enige life coach, leiderschapscoach of loopbaanbegeleider op de markt. Maar waarom kiest een klant er nu precies voor om met jou of je concurrent in zee te gaan? Je gaat er vanuit dat de prijs hierin een belangrijke rol speelt. Uit schrik dat potentiële klanten naar de tegenpartij zouden stappen, stem je je tarieven af op die van je concullega’s. Dit doe je zonder stil te staan bij je eigen situatie en troeven.  

Heb je ooit al eens opzoekingswerk verricht om zo de prijzen van je concurrenten te achterhalen? Je bent niet de enige.

Wanneer je prijzen hebt gevonden, waren er wellicht een aantal tarieven bij die je aan de hoge kant vond terwijl andere sectorgenoten in jouw ogen dan weer een te laag prijskaartje vragen. Het resultaat: je hebt je ergens in het midden gepositioneerd zodat klanten je nooit te duur gaan vinden. Jouw onderzoek is onderbouwd, dat denk je alleszins. In de realiteit doe je gewoon wat anderen doen.

Deed je wel onderzoek maar vond je geen prijzen om je op te baseren? Dan is de kans groot dat je bang bent dat mensen je te duur vinden. Je kiest daarom voor een prijs waarbij je mooi uit de kosten komt zonder al te veel extra winst te maken. Je speelt dus op safe om geen klanten te mislopen of verliezen. Na verloop van tijd hoop je van de reacties van je klanten af te leiden of je prijs al dan niet omhoog kan. 

Geen goede methode

Laten we duidelijk zijn: je prijzen baseren op die van je concullega’s is nooit een goed idee. Best hanteer je eigen tarieven die losstaan van die van je concurrenten. Om jouw prijszetting met “succces” los te koppelen van de prijzen van jouw concurrenten, ontwikkelden we het suCCCes-model.

Wat is het suCCCes-model?

De 3 C’s in de term suCCCes-model staan voor context, contrast en communicatie. We lichten ze even één voor één toe.  

Context

Zoals de term context het al zegt, sta je stil bij je eigen situatie als ondernemer. Je analyseert volgende zes zaken in detail:

• Wat bied ik aan en op welke manier?
• Wat kost het me om mijn diensten te kunnen aanbieden?
• Welke doelgroep wil ik bereiken met mijn dienstverlening?
• Welke meerwaarde leveren mijn diensten aan mijn klanten?
• Wat zijn mijn sterktes en zwaktes in vergelijking met concurrenten?
• Hoe bevind ik me op de markt?

Op basis van het antwoord op bovenvermelde vragen, kan je zelf prijzen gaan bepalen die het best bij jouw bedrijfssituatie passen.

Contrast

In het luikje contrast sta je stil bij wat je onderscheidt van de concurrentie.

Vragen die je hierbij kunnen helpen:

• Op welk vlak ben ik anders dan mijn concullega’s?
• Waarin blink ik uit?
• Welk voordeel heb ik dat anderen niet hebben?

Zodra je het antwoord op deze vragen kent, ga je na of jouw klanten deze onderscheidende factoren ook relevant vinden. Als dit het geval is, kies je er best voor om nog meer in te zetten op deze sterktes. Zo creëer je een nog duidelijker contrast met je concurrenten. Denk je dat je onderscheidende elementen niet zo speciaal zijn voor je klanten, ga dan op zoek naar andere manieren – manieren die de klant wél belangrijk vindt – om je van je concullega’s te onderscheiden.

Communicatie

Heb je ontdekt waarin je je onderscheidt van anderen? Top! Op naar de volgende stap. Maak je troeven duidelijk aan je klant door er helder over te communiceren. Je mag er immers nooit van uitgaan dat je doelgroep jouw meerwaarde zomaar inziet. Vaak ziet ze slechts een deel van je capaciteiten. Als je klant slechts 60% van jouw troeven inziet, haal je hem mogelijk niet binnen. Het is dus jouw verantwoordelijkheid om je sterktes kenbaar te maken. Communiceer over ‘jouw contrast’. Het positieve gevolg: wanneer klanten je waarde kennen, kan je ook de prijs vragen – mogelijk een iets hogere prijs – die bij jouw context past.

Goed praktijkvoorbeeld 

Johan is een digital coach voor KMO’s. Hij kent de prijzen van zijn concurrenten. Waar zijn concullega’s oplossingen aanbieden voor tal van zaken zoals cloudtoepassingen, e-mail optimalisatie, online marketing en meer, heeft Johan zich doorheen de jaren verdiept in één aspect: projectmanagement tools. Johan kan de tools moeiteloos integreren in complexe organisaties. Zijn expertise is zodanig uitgebreid dat hij veel meer diepgaande oplossingen kan leveren dan veel van zijn concurrenten. Johan profileert zich als specialist in het domein projectmanagement. Hierdoor kan hij zijn tarief laten afwijken van dat van andere digital coaches.