Waardevol #004: Waarom prijzen van concurrenten kopiëren zinloos is

Jij kan het anders aanpakken.

Beluister de podcast

Welkom bij de vierde aflevering van Waardevol, dé videoshow over prijszetting en zelfwaardering voor ondernemers. In deze wekelijkse show ga ik dieper in op uitdagingen op vlak van prijszetting waarmee je als (startende) ondernemer geconfronteerd kan worden. In deze aflevering kijken we naar de gevolgen die ontstaan wanneer jij jouw prijzen baseert op die van je concurrentie en hoe je het anders kan aanpakken.

1. Waarom kopiëren we de prijs van anderen?

Wees gerust, je bent niet de enige ondernemer die zijn prijzen afkijkt bij de concurrent. Maar waarom doen we dit eigenlijk? Er zijn een aantal oorzaken. Ten eerste zijn we als mens groepsdieren en willen we erbij horen. We zijn opgevoed met de boodschap “doe maar gewoon“. We willen niet de duurste, maar ook niet de goedkoopste zijn. Daarom positioneren we ons er graag ergens tussenin. We hoeven ons dan niet te verantwoorden, want “dit is toch de gemiddelde marktprijs”. Er is ook vaak faalangst bij gemoeid. We denken dat, zolang we de marktprijs vragen, de kans op falen minder groot zal zijn. De tweede reden is puur gemak. We nemen de prijs van de concurrent, dan hoeven we geen onderzoek te doen. We volgen die prijs, het zal wel goed zijn. Tot slot doen we dit ook uit onwetendheid. Iedereen hanteert ongeveer die prijs, dus je denkt al niet meer na bij de mogelijkheid om een andere prijs te vragen. Het lijkt wel of de marktprijs vast staat en je hier niet van kan afwijken.

2. De nadelen van kopieergedrag

Wanneer je die typische “50 euro per uur” vraagt zoals iedereen doet, weet je niet of dit nu de beste prijs is voor jou. Dit leidt tot een onzeker gevoel. Je prijs is dan niet gebaseerd op jouw eigen situatie. Het kan goed zijn dat jouw kosten veel hoger liggen dan je concurrent en dat je zelfs niet winstgevend bent. Daarnaast is het zo dat ook jouw concurrenten naar jou kijken voor hún prijsbepaling. Iedereen kijkt een beetje naar iedereen, wat leidt tot een marktprijs die niet onderbouwd is maar gecreëerd wordt. Wat met de klant en zijn budget of bereidheid tot betalen? Men lijkt dit helaas te vergeten. Besef tot slot dat deze “marktprijs” niet meteen bijdraagt tot jouw toekomst. Jij hebt als ondernemer bepaalde doelen voor ogen. Correcte prijszetting is cruciaal om die doelen te behalen. Door het simpelweg kopiëren van je prijzen sta je je eigen groeipotentieel in de weg.

3. Maar welke prijs dan wel?

Het bepalen van de juiste prijszetting doe je aan de hand van 6 referentiepunten. De prijs van de concurrent is één referentiepunt (en dus niet allesbepalend). Bepaal je dichtste concurrenten, kijk naar hun marktpositie, hun focus en ook hun prijzen. Neem dit mee in je prijsonderzoek. Ten tweede kijk je naar je kosten (directe én indirecte kosten). Het derde referentiepunt is jouw doelgroep. Wie is je ideale klant? Ken deze klant door en door: budget, situatie, wensen, bereikbaarheid,…. Zij geven je een indicatie van de prijsrange waarbinnen je kan vallen. De meerwaarde die je biedt aan deze klant is het vierde referentiepunt. Welke impact laat je achter? Is jouw meerwaarde meetbaar in tijd of geld, of heeft deze vooral te maken met emoties die je bezorgt? Denk ook na over je marktpositie. Wil jij bij het publiek over komen als laagdrempelig of eerder exclusief? Dit is je vijfde referentiepunt. Tot slot breng je je aanbod tot in detail in kaart. Werk je op maat, of met vaste pakketten? Welk materiaal gebruik je? Werk je heel persoonlijk of eerder geautomatiseerd op afstand? Ook dit heeft een invloed op de prijs die je best vraagt.

Deze 6 referentiepunten heb je nodig om een degelijk prijsonderzoek te voeren. Samen geven ze je een idee van de verkoopprijs die je best vraagt. Op deze manier heb je een onderbouwde prijs die zorgt dat je winstgevend bent en die de juiste klanten zal opleveren. Je voelt je zelfzeker en je weet dat je je doelen nu haalbaar zijn.

Podcast: Play in new window | Download

Subscribe: RSS